Интервью генерального директора УК «ВЕЛЕС Менеджмент» Ольги Рыковой журналу «Вестник Науфор»
24 декабря 2019
Ольга Рыкова, генеральный директор УК «ВЕЛЕС Менеджмент», рассказывает Ирине Слюсаревой, почему доверие не возникает на дистанции; а также объясняет, что пайщику закрытого паевого фонда часто требуется не только инвестирование, но также консалтинг, налоговая и юридическая поддержка.
Новые каналы взаимодействия создают для УК новые возможности делиться экспертизой, в том числе через дистанционные каналы продажБУТИК ОТКРЫВАЕТ ДВЕРИ РИТЕЙЛЕРУ
- Ольга, сотрудники группы компаний «ВЕЛЕС Капитал» часто упоминают свой девиз - «знать клиента в лицо». Означает ли это, что вы работаете как бутик, притом работаете с клиентами, которые нередко являются одновременно и корпоративными (как владельцы/менеджеры бизнесов), и частными (как физлица) клиентами?
- Да, вы правы. Группа компаний «ВЕЛЕС Капитал» - финансовый бутик. Долгое время мы себя позиционируем именно так и гордимся тем, что действительно знаем всех клиентов в лицо. Регулярно общаемся с ними на бизнес-завтраках и других клиентских мероприятиях, где обычно присутствуют также и акционеры. И да, большинство наших клиентов работают с нами и как физические, и как юридические лица.
За несколько десятилетий развития группа набрала серьезную экспертизу. Сейчас мы понимаем, что готовы предлагать эту экспертизу более широкому кругу лиц. Расширение круга клиентов может влиять на качество традиционного сервиса, для нас очень важно сохранить его на прежнем высоком уровне. Сохранить его можно единственным способом - хорошо понимая индивидуальные потребности каждого конкретного клиента.
В то же время новые каналы взаимодействия дают новые возможности делиться экспертизой, в том числе через дистанционные каналы продаж. И мы готовы идти этим путем. Готовы начинать работать не только с высоко состоятельными клиентами, с которыми менеджеры общаются в московском офисе при личных встречах, но и с другими категориями потребителей инвестиционных продуктов. Сейчас делаем продуктовую линейку, которая будет доступна в регионах.
Изначально «ВЕЛЕС» работал с ограниченным количеством очень обеспеченных клиентов. Главной задачей компании является обеспечение всех клиентских запросов, не только финансовых. Реально мы предлагаем все те возможности, которые совокупно представляют собой сервис wealth management. Но сейчас, для того, чтобы идти в ногу со временем, мы готовы давать сложный, дорогой и качественный продукт более широкому кругу клиентов.
- Но высоко состоятельные клиенты все-таки вряд ли будут особенно интенсивно использовать дистанционные сервисы?
- Многие хотят иметь возможность постоянно мониторить свой портфель, для этой цели дистанционный доступ будет востребован. Но в прочих сегментах частный состоятельный клиент все-таки предпочитает общение лицом к лицу. Ему нравится зайти в комфортабельную переговорную с красивым обзором на реку и парк (кивает в сторону окна с панорамным видом), и, смакуя хороший кофе, обстоятельно обсудить волнующие его вопросы с сотрудником, с которым выстроены личные доверительные отношения.
Личное доверие не очень хорошо возникает дистанционно, особенно если речь идет о действительно крупных суммах.
- А помимо доверия, каковы запросы ваших клиентов к сервису wealth management и как он встроен в структуру УК?
- Интересный вопрос. Я над ним определенное время размышляла еще до интервью и поняла, что компания «ВЕЛЕС» с самого момента возникновения занималась именно тем, что давала клиентам услуги wealth management. Например, в части ПИФов наша история - это, главным образом, закрытые паевые инвестиционные фонды. А пайщик ЗПИФа - это человек, располагающий значительными средствами, а также гораздо более разнообразными активами, чем только деньги и ценные бумаги, причем не только в России. Поэтому работа с ними с самого начала строилась как разноплановая: не только инвестирование, но и консалтинг, и налоговая поддержка, и юридическая поддержка. Поэтому у нас получается, по факту, наоборот: мы встраиваем продукты и экспертизу УК в существующее направление управления благосостоянием. Катализатором этого процесса стало появление дистанционных каналов. Очень часто бывает наоборот.
Удаленные каналы - это сейчас важный тренд. Не заметить этот тренд означает сделать ошибку, притом ошибку стратегическую. Мы такого себе позволить не можем. В жизнь вступает новое поколение, цифровое. У них нет привычки к бумажным носителям информации. Они даже почтой не любят пользоваться, предпочитают мессенджеры, социальные сети. Пока к нам приходят их родители, но скоро они придут сами, со своими интересами - и мы должны уметь общаться с ними с помощью привычных для них инструментов.
- Кстати, о смене поколений. Приходится ли вам заниматься вопросами наследования, востребованы ли такого рода услуги?
- Это не просто востребованность, это самый настоящий тренд! За несколько последних месяцев клиенты стали задавать вопросы, касающиеся механизмов наследования, очень часто. Мы проанализировали соответствующие кейсы и поняли, что ЗПИФы являются одной из лучших возможностей структурировать активы, создавая семейный и наследственный траст в российском праве. По сути, ЗПИФ и есть российский траст, он изначально может создать предпосылки для решения вопросов, связанных с наследованием. Однако с этой стороны ЗПИФы, к сожалению, пока не воспринимаются так же привычно, как иностранные трасты или обычное наследование по завещанию. В этом направлении, конечно, нам есть куда расти. Но сам инструмент уже существует, он хороший. Причем работать этот инструмент может не только в ситуациях, связанных с наследованием. Если бизнес уже построен и структурирован в форме комбинированного закрытого паевого фонда, то смена пайщиков не сможет его разрушить. Кроме действующих бизнесов, есть и другие примеры активов, в которых при смене владельцев нужно сохранять непрерывность управления и оперировать с ними как с единым целым. Это могут быть коллекции живописи, оружия, антикварных автомобилей, которые по частям уже не представляют такой же ценности, как целиком. То же самое справедливо и по отношению к крупным объектам недвижимости, управлять которым нужно как единым комплексом, несмотря на количество совладельцев.
- Как вы оцениваете последние законодательные изменения в регулировании ЗПИФов, есть ли у вас потребности в дополнительных законодательных (и нормативных) изменениях?
- Сначала отвечу на первую часть вопроса, о тех изменениях, которые уже произошли. Они действительно очень значимы. В 2016 году возникла законодательная возможность создавать комбинированные фонды. Этот тип фондов существенно расширяет возможности управления капиталом: управляющий может быстро реагировать на изменения рыночной конъюнктуры, при этом не нарушая структуру активов фонда. Законодательные изменения, случившиеся в 2016 году, можно без преувеличения назвать прорывом. Рынок отреагировал на прорыв притоком ресурсов: сейчас у нас консолидировано в ЗПИФах более 3 триллионов рублей; при этом более 2 триллионов - в комбинированных фондах. Комбинированные фонды превалируют.
Есть и нерешенные законодательно вопросы. Так, инвесторам и управляющим компаниям очень не хватает возможности проводить в ЗПИФах смену их вида по мере прохождения фондами различных этапов своего развития.
Если мы говорим об изменениях, связанных с 156-ФЗ, то здесь очень важной является возможность выдела имущества фонда в натуре. Потому что ситуация бывает разной, фонды приходится закрывать (по разным причина), и конъюнктура на соответствующем рынке в момент продажи не всегда складывается благоприятно. Недвижимость, земля - громоздкие, дорогие, непростые активы. Не всегда выгодно их продавать, а законодательство обязывает продать, причем в жесткие сроки.
- В этой ситуации собственник, скажем, может решить, что ему нет смысла продавать свою недвижимость дешево, что разумнее (например) сдавать ее в аренду и сидеть на денежном потоке. Притом и недвижимость остается при нем, такой возможен ход мысли?
- Именно так. В этой ситуации нужна возможность получить пай в натуре. Возможность выбрать, в какой форме он хочет получить свой актив, пайщику очень важна. Но должны быть определены правила игры, для практического оформления возможности следует создать нормативную базу. Сейчас идут дискуссии на базе НАУФОР, обсуждается варианты того, как это может быть реализовано на практике.
Теперь об изменениях, которые хотелось бы получить. Хотелось бы, чтобы появились возможности переквалификации фондов и объединения фондов. Опять же потому, что на рынке случается всякое. Например, во время строительства ЗПИФ мог бы быть комбинированным фондом для квалифицированных инвесторов, а после того, как объект построен и сдан в аренду - «обычным» ЗПИФом недвижимости. Эти вопросы также обсуждаются, комитет НАУФОР по ЗПИФам ведет очень активную работу. Надеюсь, что соответствующую нормативную базу рынок получит в ближайшем будущем.
Было бы правильно для фондов, управляемых одной УК, получить возможность получения/выдачи займов между собой. Сейчас такая операция запрещена, но при одобрении ее пайщиками обоих фондов (выдающего и получающего заем) здесь не будет конфликта интересов, и я не вижу в ней ничего страшного.
Также хотелось бы понимать, в какую сторону пойдет регулирование в отношении критериев признания инвесторов квалифицированными. Чтобы появилась определенность, финальный рабочий документ.
- Какие типы инвестиций возможны через линейку ваших закрытых фондов, помимо инвестиций в недвижимость? Предлагаете ли землю?
- Мы предлагаем разные идеи: часть из них приносят сами пайщики. Мы сейчас точно не выходим к клиентам с предложением земельной собственности, потому что рынок земли не растет уже лет 10, тенденция не меняется. Было время, когда популярностью пользовались большие дома, выстроенные на больших участках. Сейчас спрос явно ушел в сторону эконом-сегмента. О сельхозземлях даже говорить не приходится.
- Почему?
-Потому что здесь нужна очень серьезная экспертиза. Существует очень большой спрос на земли сельскохозяйственного назначения со стороны Китая. Но это пока не клиентская история.
Нас сейчас больше интересуют другие направления. Скажем, предэкспортное финансирование. Интересная тема, на границе финансового и товарного рынков. Или, например, когда в качестве альтернативы банковскому кредиту через ЗПИФ привлекаются средства для ремонта или реконструкции морально и физически устаревших объектов недвижимости, после чего можно существенно увеличить доход от их сдачи в аренду. Также через ЗПИФ удобно предоставлять смешанное финансирование специально созданным проектным компаниям - как займами, так и в уставный капитал. При таком подходе все соинвесторы проекта будут находиться в равных условиях, не делясь на акционеров и кредиторов, а сами проектные компании могут приобретать, например, сложную технику, для эксплуатации которой требуются различные допуски плюс штатные специалисты с необходимым опытом, которых нет ни у инвесторов, ни у управляющей компании. Определенные продукты такого формата мы клиентам предлагаем. Преимущественно в форме опять-таки комбинированного закрытого фонда.
- А как вы оцениваете перспективы развития российских фондов целевого капитала? есть ли планы в этом направлении?
- Мне просто-таки жаль, что в настоящий момент российский рынок эндаументов развит недостаточно. Считаю, что это и перспективное, и социально важное направление. Но пока фонды целевого капитала собирают совсем мало средств. Они очень маленькие. Сейчас под управление УК «ВЕЛЕС Менеджмент» три фонда целевого капитала:
- Фонд целевого капитала МГУПС (МИИТ);
- Фонд целевого капитала АНО "Журнал новой экономической ассоциации" (ЖНЭА);
- Фонд содействия научно-техническому прогрессу "Международное содружество бауманцев".
И также мы находимся на стадии заключения договора с одним эндаументом, который занимается национальным развитием цифрового школьного образования.
- Как это интересно и как перспективно!
- Согласна. Более того, это уже созданный, действующий проект, который существенно отличается от многих других, похожих по названию форматов. Данный проект позволяет получить полное среднее образование по российскому государственному стандарту в любой точке мира, включая сдачу ЕГЭ и получение аттестата.
Изначально онлайн-гимназия создавалась для российских семей, постоянно живущих за пределами РФ или находящихся в длительных командировках. Этот расчет полностью оправдался. Проектом заинтересовались не только частные лица, но и крупные корпорации, для которых школа для детей сотрудников за рубежом нередко является трудным вопросом. Однако еще более активный спрос возник дома. Предложенная система оказалась очень эффективной для решения целого ряда объективно существующих проблем:
- невозможность посещения обычной школы (инвалидность, болезнь, длительная реабилитация);
- сложность совмещения профессиональной деятельности родителей с обучением детей в школе;
- буллинг (неблагоприятная обстановка в школе);
- организация образовательного процесса при семейном (домашнем) образовании;
- частные переезды, связанные с работой или образом жизни родителей и так далее.
Проект активно развивается. Первые двести ребят уже занимаются в класах с 5 по 11; к концу учебного года ожидается первая тысяча учеников. Тем более, что вполне возможно предположить интерес государства к участию в этой теме. Особенно принимая во внимание тот факт, что онлайн-гимназия уже построила и активно развивает целую архитектуру договорных отношений с крупнейшими российскими вузами, которая позволит успешно готовить ребят к поступлению в высшие учебные заведения.
Вообще надеюсь, что эндаументы в России будут успешно и быстро развиваться. Вы видите, какие могут быть интересные примеры, решающие как образовательные, так и важные социальные вопросы. Хотелось бы прийти здесь к западной модели. Гарвардской модели, например - ну почему бы не помечтать.
- Востребованы ли со стороны ваших клиентов структурные продукты? Предлагаете ли вы валютные продукты, возникают ли проблемы в этом предложении?
- Структурные продукты предлагает группа «ВЕЛЕС Капитал». В линейке управляющей компании они не представлены. Но мы знаем, что интерес к этим инструментам сейчас достаточно велик. И непосредственно к валюте инструмента, и к валютным ценным бумагам, и к структурным инструментам, номинированным в валюте. Ставки по рублевым банковским депозитам падают, поэтому интерес к таким продуктам растет. При этом крупные клиенты всегда хотели получать определенную часть дохода в валюте, преимущественно в долларах. В рамках своей линейки открытых фондов мы предлагаем инвестирование в еврооблигации, в акции глобальных компаний. Заложенная в них доходность, по сути, является валютной.
- В состав группы «ВЕЛЕС Капитал» входят инвестиционная компания и УК. Как делится между ними бизнес?
- Продуктовую линейку мы сделали для всех клиентов. Ведь клиенту неважно, какая аббревиатура включена в название обслуживающей его компании - УК или ИК, верно? Он просто хочет получить услугу. Сами же мы понимаем, что если клиент хочет стать пайщиком закрытого фонда, то ему будет предложена структура управляющей компании. Управляющая компания и инвестиционная компания пересекаются в сегменте доверительного управления. Клиенты, которые пользуются индивидуальными стратегиями управления, обслуживаются Инвестиционной компанией «ВЕЛЕС Капитал». Это было изначально. Стандартные стратегии реализуются на базе Управляющей компании «ВЕЛЕС Менеджмент». Для управляющей компании это новое направление. Таким образом, в рамках группы клиент может получить весь спектр услуг.
- С кем вы конкурируете как УК?
- Если человек пришел не в группу «ВЕЛЕС», а в другую компанию, то эта компания и есть наш конкурент. Таким образом, в каком-то смысле мы конкурируем со всеми.
Если же говорить о том, куда мы должны расти, то в первую очередь расти следует в сторону собственного улучшения: сервиса, продуктов, маркетинга.
У «ВЕЛЕСа» довольно сильный бренд, мы долго живем на рынке и наработали достойную репутацию. Мы никогда не делали широких рекламных компаний, но постоянно поддерживали (и поддерживаем) ряд серьезных мероприятий для серьезных клиентов.
- Но в открытые ПИФы вы начинаете привлекать клиентов уже из розничного сегмента?
- Часто приходится слышать, что открытый ПИФ - в принципе продукт, ориентированный на розничного инвестора. Не вполне с этим согласна. Если в открытый ПИФ ежегодно в течение 3 лет инвестируются ресурсы на срок более 3 лет, то по ним можно получить налоговую льготу до 3 млн рублей в год. Но чтобы получить льготу в 9 миллионов (3 миллиона, умноженные на 3 года), нужно инвестировать (мы посчитали) примерно 20 миллионов рублей. Это совершенно не розничный чек!
Открытый фонд - это возможность диверсификации портфеля и для состоятельного клиента.
Для клиента же, который крупными суммами не располагает и, таким образом, не может воспользоваться льготой в полном объеме, ОПИФ сейчас дает возможность получить экспертизу, нашу качественную экспертизу. Мы делаем очень серьезные стратегии для закрытых фондов, сейчас они становятся доступны и пайщикам открытых фондов. Это возможность познакомиться с нашими возможностями. Однако в розницу она доступна только дистанционно. Индивидуальные консультации доступны, начиная с планки 5 млн рублей.
- Каковы задачи вашей текущей стратегии?
- Основная задача управляющей компании - расширение продуктовой линейки и выход на новые клиентские сегменты. А также развитие новых сервисов, предоставляемых дистанционно. Но самое главное - не потерять тот уровень сервиса, изначально высокий, который является фирменным для группы компаний «ВЕЛЕС Капитал».
-
23 августа 2023Акции потребительских компаний в июле росли быстрее других: почему так произошло
В июле самым быстрорастущим отраслевым индексом Мосбиржи стал индекс потребительского сектора – он вырос на 19%. Источник: Forbes
-
5 декабря 2019«ВЕЛЕС Капитал» вошел в рейтинг крупнейших брокерских компаний по объему выручки за 9 месяцев 2019 года
Инвестиционная компания «ВЕЛЕС Капитал» вошла в рейтинг крупнейших брокерских компаний по объему выручки за 9 месяцев 2019 года, по данным газеты «КоммерсантЪ».
